商业计划书是吸引投资者的敲门砖，如何写出一份靠谱的商业计划书？

很多成功的创业者和投资人都分享过如何写商业计划书，包括周鸿祎的《商业计划书10条规则》、查李的《商业计划书21条规则》。有人说10多页就够了，要简洁明了；有人说，计划书里要体现出公司未来5年甚至10年的发展规划。

想象一下，你按照网上的模板，花了好几个晚上写完一份商业计划书，加上了漂亮的封面，约了一位项目投资经理喝咖啡。其实，那家伙可能连目录都不看，直接跳过了你费尽心思写的项目介绍和市场分析，只看了财务规划和风险分析。

VC 的吸引力

创业者苦于没有融资，VC 则担心银行里的钱没法花，创业者和 VC 互相寻找，却没有交集，擦不出火花，关键是双方的需求不一样。

VC从来不关心你公司的估值。投资人关心的和创业者讨论的其实不是一回事。资本的本质就是钱，给钱就行，一天到晚做那么多玄乎的事情也没意义。

因为风险投资的体制就是这样，体制决定思维的方向，就像法律一样，任何人的主观想象都不能凌驾于体制和法律之上。所以，投资人看的是风险分析，看你这个钱会不会亏光；看的是理财规划，看今天投给你一块钱，明天能不能赚两块钱，年底能不能赚到一车金砖。

突出重点，内容为王

一开始，我跟大多数创业朋友一样，完全不知道商业计划书该怎么写，就算写了也是头重脚轻，把太多精力花在了项目介绍、公司战略等空洞的东西上。然而，自己认为重要的东西，往往最不被别人重视。投资人更看重数据等实实在在的东西。

事实上，投资者每天都要看很多份商业计划书，不可能每一份都仔细审阅，也不可能每一项都认真研究，投资者只会仔细看自己感兴趣的、认为对项目比较关键的几个问题，通常一份计划书最多也就两三分钟的阅读时间。

为了吸引更多投资人的注意，一些创业者会把自己的商业计划书打扮得像新娘子一样。虽然这样乍一看会给人耳目一新的感觉，但内容才是最重要的。如果你的项目不够有前景，内容不够清晰，光是华丽的外表很容易让人觉得你是一个装腔作势的创业者。

不要谈论平台

如今“平台”一词已经成为创业者们的一个高频词。

很多投资人很讨厌创业者在商业计划书中讲平台。原因很简单，平台不是锻造出来的，也不是搭建出来的，平台肯定有上下游各个行业的兄弟给你当顶梁柱。他们为什么愿意给你当顶梁柱，让你在台上发光发热呢？先给我一个理由，平台一定要稳固，台下的每一根柱子都要有福利，不然你今天要表演，一个柱子不开心，请了病假，那你就没法表演了。

很多投资人也是从创业开始的，其中有些人犯了搭建平台的错误。当你跟他们提起搭建平台时，他们会感到困惑，你只能做好被他们的想法所困扰的准备。

一开始做平台其实是一个吃力不讨好的工作，就像请人到你家聚会，然后你还要洗碗、交水电费。等你的公司做大了，你不说自己是平台，别人会说你虚伪，都会争相说你要开放你的平台给创业者。

不要谈论缺钱

钱！钱！钱！创业者不能承受之轻。

VC，如果你要钱需要一个理由，1万块够吗？

这是你的观点。创业者忘记了同理心。融资也是一样。你卖公司的股份，但这不是按固定价格卖的，而是溢价卖的。你和VC一手付钱，一手拿股份，然后带点礼物，展望未来，展望更美好的明天。

同样，你在商业计划书中谈钱，虽然商业规则中谈钱不伤感情，但钱不是万能的。如果你的项目缺钱，缺多少钱？百度市值500亿，你能用500亿再造一个百度吗？苹果是全球市值最高的公司，你需要多少钱才能再造一个苹果？

VC 都是很聪明的人，很多都是成功企业家转型做 VC，他们的运作能力不亚于很多成功企业家，如果项目只要有钱就能做，他们为什么要溢价买你的股份？！

开始销售之前，你得先把概念卖出去，概念卖得好，产品自然就卖出去了，对方自然会把钱打到你账户上。要钱不能这么赤裸裸的要，得先讲点有意义的东西，比如你自己的能力有多强，你团队的人有多厉害，你的客户有多忠诚。不要拿“大学生创业标兵”之类的虚假荣誉来炫耀。两个字——丢人！总之，总之，你得让对方觉得，这个事情非你来做不可。不管你出多少钱让别人做，风险已经够大了，自己做就是死路一条。

不要谈论市场规模

我有幸看到一些商业计划书是这样开头的：随着中国经济的快速发展，××行业必然成为发展的重中之重。更让人印象深刻的是，国发××号文件指出要大力发展这个行业（这是政府的本意，你们VC想干什么就干什么），有国家的支持，有中国巨大的市场。中国有13亿人口，每个人都会接触这个行业，使用这个服务和产品。我们公司只要能获得其中的万分之一，不费吹灰之力就能拿到钱。你们VC自己估算一下，机会只有一次。然后就可以在网上找一堆艾瑞、易观的调查数据，证明自己的描述是正确的。

其实，当你了解到每一个创业者都对自己的项目充满信心，相信这个项目能够改变世界、改变人类社会的时候，每个人都会把这个写到自己的商业计划书中，但你的目的是告诉他们要热爱祖国，还是让他们投资你的项目呢？

无论从哪个角度看，这些空话对于创业者来说都不是好事。创业是细节的较量，宏观方面留给经济学家去预测。古往今来，在最不被认可的行业里找到坦途的人不也不少吗？有些人站在时代潮流的最前沿，形势一片大好，却依然跌得很惨。

马云说：“听经济学家的话，创业者一半会死。创业者不要用望远镜看山那边，而要低头看脚下的路。没有一条创业路是平坦的。不要还没走到山脚下，还梦想着山那边就死了。”

永远不要说你没有对手

有些创业者认为自己做的事情是前无古人、绝不会重复的，全世界只有自己一个人在做这个生意，所以当然是行业第一、规模最大。要知道，当你想出一个点子的时候，全世界可能有1000个人同时想到了，有100个人去实施，有3、5个人会成功。没看到并不代表不存在。商业计划书需要严谨，胡言乱语的人要克制自己。

我曾经做过一个社区化网上超市的项目，觉得在全国乃至全世界都是独一无二的。项目可能不独特，但模式我觉得是独一无二的。当我满怀欣喜地做着的时候，却发现10年前就有人开始做了，虽然没有成功。我心里有一种巨大的失落感！我以为我做的这个项目10年后会是产品，结果却是10年前的古董。作为一名当代大学生，我震惊地发现，自己的想法竟然如此落伍。

所以各位企业家们，不要以为自己的想法很棒，别人都没想过，更没有实现过。“山外有山，人外有人”这句话对于中国这个人口大国来说绝对是正确的。

在你搞清楚是否有其他人在做同样的市场之前，你可以说你没见过，或者不写。投资者在各行各业都见过各种奇怪的人，他们的视野比你宽广得多。如果他们说的不对或者不够准确，会给你的商业计划书扣分。

不要忘记提及风险投资如何退出

终于把商业计划书写完了。等等，想想怎么结束得漂亮点...不是有结局吗？这个结局可能老套或者无味，但很有必要——如何处理VC退出的问题。

你得给人家前景。这一轮融资之后，还会有好几轮融资，到时候你手里的股票已经涨了几十倍了，赚到的钱怎么能全部拿回来呢？VC被认为是傻子，因为不管你的公司有多好，到时候他们都会把钱拿回来，哪怕他们投的下一家公司没有你好，他们也会催你把钱拿走。其实他们也有他们的苦衷。

简单来说，VC 就是风险投资基金。买过基金的朋友都知道，它们有回收期，有的是 7 年，有的是 9 年。到了回收期，他们就要按照承诺把利润分给投资人。当投资人看到 VC 的经理有眼光，能把钱变成更多的钱，而且口碑又好，自然就会有更多的人把钱给这个 VC，下次就能融到更多的钱。

VC 钱多，规模大，可以投的项目就多，项目就大。钱是人人都想碰的，钱多，事情就容易多了。巴菲特为什么总能赚到钱？因为他的伯克希尔哈撒韦，经过巴菲特多年的努力，已经变成了一个庞大的投资公司。没有他投不进去的项目，你只要跟他解释，他能赚钱就行了。只要你的项目是可行的，他就能出得起钱。大钱投大项目比较稳妥，比如即将上市的公司，一些百年老店——IBM、吉列等等。

剃须刀肯定首选吉列，男人晚上会长胡子，也就是说巴菲特投资吉列之后，睡觉也能赚钱，这样的公司肯定赚钱，而且巴菲特名气大，钱是自己开的公司，不存在短时间内套现的问题，投资的公司稳定长线，自然赚得盆满钵满。

每个VC都想像巴菲特一样，做大事，不受资源限制。所以小VC想做大，大VC想做更大，更大的VC想做最大。在贪婪的目标驱使下，资本是贪婪的。

商业计划书的最后应该陈述VC最关心的问题——如何退出。

退出方式一般有三种：上市、公司并购、管理层回购。

清单

不用说，这绝对是最圆满的退出方式，也是最平静的分手，足见这段“婚姻”是完美的。大家都恋恋不舍地离开证券交易所，在寒风中拼命地挥舞着双手，眼含热泪，说着：“兄弟保重！”

有些企业到海外上市，有些到国内A股上市，近几年，创业板为高科技企业设立的上市点越来越多，如果不行，也可以通过与上市公司资产重组间接上市，也就是俗称的借壳上市。反正只要不“上吊”，去哪里都无所谓。

合并与收购

就是把公司卖给一个差不多规模的公司，就是并购。大家交换股票，旧股票变成新股票。这时候VC就可以把自己的旧股票卖给对方公司的投资人了。被更大的公司买下就叫被收购，连交换股票都省了。大公司直接剩下一大笔钱，你们VC和创始团队按照自己股票的比例去分就行了。而且最不公平的是，最后进来的VC拿到第一股，然后上一轮的VC拿到下股，以此类推，最后轮到创业者了。

VC 们认为公司并购还是可以接受的，虽然利润没有 IPO 多，但也不算差，如果不考虑前期调查谈判所耗费的人力物力，这笔交易还是很值得的。临走时，没有丝毫的依依不舍，只是随意地挥了挥手。上车后，VC 跑下来，说：“以后要是还有这样的交易，再来找我。”

管理层回购

想象一下，一个无情的男人告诉一个为爱痴狂的女孩，他会对她一辈子好。这听起来很美好，但无论谁认真对待，都会失败。

纵观中国企业的历史，还没有哪家管理层在获得风险投资后实现“自我救赎”的例子。

其实你写给VC的商业计划书里很多事情都是不可能发生的，今年的销量不会像你预期的那样，市场份额不对，公司的发展不是按照你的想法一步步走的，竞争对手的增长速度比你想象的要快……只有介绍团队成员那部分是对的，不，那也可能会变，唯一不变的就是你，经历了亏损、复苏、亏损、再复苏，我懂了……哦，原来这就是生活。

写一份商业计划书然后把它扔掉！

完整的商业计划意味着你已经准备就绪，你每天都按照计划行事，你觉得非常有意义，你相信成功一定会按照计划到来。

但我建议你把它扔掉，就像它从未出现在你的生活中一样。

周鸿祎2005年写下的商业计划书，全是社区和搜索，但他果断抛弃了商业计划书里设想的业务，转而做流氓软件检测与清除，随后推出免费杀毒，成就了今天的奇虎360。今天的腾讯，早已不是马化腾当初苦心经营的那个腾讯。

最好的状态是，当你写完商业计划书的时候，你很清楚自己公司的现状，知道这里面潜在的危机和机会，然后你把它从你二十楼的办公室里扔出去，或者把它锁进三层锁的保险柜里，等到有一天你成功了再撬出来看一下，看着自己那些天真的想法，会让你度过一个快乐的下午。

武林高手形容武功高强，心有剑，手有剑；那么手无剑，心有剑；最高境界是心无剑，手无剑。商业计划书就是你的“宝剑”，是你打开VC大门最有效的道具，是前期攻克市场难关的好工具。随着公司的发展，你不能那么鲁莽，你需要将手中的宝剑化作水，无形的水，随市场灵活变化。没有容器框架的水是千变万化的，你只需要在心里记住写商业计划书的目的，有这个念头，牢记在心，就会有回响。